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你不知道的几种营销策略

浏览次数: 发布时间:2018-02-26 16:42

  在营销领域,有一个众人皆知的“80:20法则”,即一个公司80%的销售量(利润)是由20%的业主单位来完成的,这20%的业主单位就是公司的大客户,因此,如何拓展及维护业主单位中的这20%的大客户是各个厂家向来关注的焦点,因为,大客户中的各路“神佛”是“隐身”的,要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易,你必须睁大双眼、细心查访,方能于“五步”之后见到“真佛”。

  1、分析客户采购流程

  客户内部的采购流程如果不清晰,你就会像无头苍蝇一样,不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。大客户的采购流程一般为:内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程,并根据客户所处的采购阶段制定销售方案,才能满足客户不同阶段的不同要求。

  2、分析客户组织架构

  只有知道了客户内部的组织构架,才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破,达成销售。

  3、明确各个部门的职能

  在大客户销售过程中,由于客户内部各个部门分工不同,关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能,只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者,才能采取不同的策略“对症施治”。

  4、主动出击获取有效信息

  也就是说,销售人员在每个大型项目跟踪过程中都会出现“信息孤岛”(前期沟通已经没有问题,方案已经提交,客户内部一直处于项目评估状况)。这这期间销售人员不能被动等待客户通知,而要积极主动采取措施接近决策者,获取影响中标的有效信息,从而制订有效策略。

  5、找到关键人物一锤定音

  分析每次竞标失败的原因,如果不是价格、服务、品质方面,那就有可能是对方攻克了负责招标的“真佛”。

  在大客户销售中,销售人员只有在分析客户内部采购流程、组织架构,明确各自的职能的基础上,在关键时刻主动出击、获取有效信息,主攻关键部门、关键人物,才能有更大的取胜把握。

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